Продажи медоборудования

Обзор заработных плат сотрудников отделов продаж медицинского оборудования в г. Москве по итогам 2009 года.

Описание типичных должностей специалистов отделов продаж медицинского оборудования


В начале отчета рассмотрим существующие должности в компаниях по продаже медицинского оборудования, а также разграничим должностные обязанности различных сотрудников.

В крупных компаниях круг должностных обязанностей сотрудников четко определен, и можно  проследить иерархию должностей. В небольших компаниях часто нет такого разграничения, и один сотрудник может исполнять обязанности как менеджера по продажам, так  и менеджера по работе с клиентами.

Часто разные работодатели для должности с одним и тем же названием могут подразумевать  различный круг обязанностей, который они предполагают для сотрудников, занимающих данную позицию. Учитывая, что перед сотрудником, занимающим определенную должность, стоит определенный ряд задач, которые ему необходимо решать, целесообразно четко разграничивать обязанности.

Ниже приведена таблица, в которой приведены названия должностей и типичные обязанности сотрудников, их занимающих.


Таблица 1. Описание должностей специалистов отделов продаж медицинского оборудования

 

Название должности

Основные задачи и результаты работы

1

Медицинский представитель

Ведение и развитие клиентской базы (ЛПУ)‚ ведение переговоров‚ заключение договоров‚ контроль исполнения договорных обязательств. Организация круглых столов, презентаций. Взаимодействие с клиентами в процессе эксплуатации оборудования.

При продажах расходных материалов взаимодействие осуществляется также и с аптечными учреждениями.

2

Торговый представитель

 

 

Поддержание и развитие клиентской базы, заключение договоров, контроль и обеспечение возврата дебиторской задолженности, изучение конкурентного окружения, отчетность. Подготовка и сопровождение прямых продаж и продаж через тендеры, переговоры с клиентами.

 

3

Менеджер по продажам

 

Поиск потенциальных клиентов в зоне ответственности, установление и развитие устойчивых и долговременных деловых отношений. Развитие и поддержание устойчивых деловых отношений с клиентами. Проведение плановых посещений клиентов компании. Оказание содействия лечебно-профилактическим учреждениям в приобретении продукции компании. Обработка клиентских заказов, контроль процесса поставки/отгрузки товара клиенту со склада. Сбор и анализ информации о работе конкурентов и дистрибьюторов в зоне ответственности, подготовка соответствующих отчтов. Участие в создании бизнес-планов для закреплнного района/региона. Проведение медицинских образовательных программ для Клиентов Компании, участие в региональных и международных профессиональных мероприятиях (лекции, симпозиумы, конференции, конгрессы, выставки и т. д.).

 

4

Менеджер по работе с ключевыми клиентами

Данная должность является разновидностью должности менеджера по продажам.

Привлечение и удержание ключевых клиентов.
Развитие каналов продвижения продукции производитель /дилер/ розничные сети. Развитие и поддержание клиентской базы.
Сертификация продукции. Участие в тендерах.
Знакомство с основными игроками рынка мед.оборудования.
Разработка новых финансовых схем, работа с дебиторской задолженностью. Маркетинговый анализ рынка, поиск потребительских преимуществ, отстройка от конкурентов.
Формирование ценовой политики

5

Региональный менеджер

 

Контроль работы медицинских представителей, проведение обучения. Развитие продаж на закреплнной территории. Управление продажами, предоставление клиентам необходимых технических и медицинских консультаций по продукции компании. Анализ и прогнозирование продаж, реализация стратегического плана продаж на закреплнной территории. Анализ рынка, конкурентов, потребностей покупателей.

6

Руководитель отдела продаж

 

Планирование работы менеджеров отдела, утверждение индивидуальных планов продаж. Внедрение концепции продвижения продукции. Проведение анализа мкости и оценки состояния интересующих сегментов рынка. Выявление и привлечение потенциальных клиентов. Разработка плана маркетинговых мероприятий и рекламных материалов. Стратегическое планирование деятельности отдела, организация работы отдела. Разработка и утверждение мероприятий, направленных на оптимизацию и повышение эффективности работы отдела.

 

7

Продакт - менеджер (менеджер по продукции)

Участие в продвижении медицинского оборудования, подготовка технических заданий и спецификаций. Предоставление консультаций по оборудованию для конечных пользователей. Организация и проведение тренингов, представление продукции на специализированных выставках, подготовка презентаций, выступление на конференциях и семинарах. Анализ рынка по направлению, определение целевой аудитории и организация мероприятий по продукции.

8

Менеджер по регистрации медоборудования

 

Проведение испытаний в соответствующих организациях, подготовка досье для проведения регистрации и перерегистрации медицинской техники, проведение сертификации медоборудования, работа с роспотребнадзором и получение Сан Эпид заключений. Проведение лицензирования на техническое обслуживание. Взаимодействие с иностранными производителями для запроса документов.
Работа с экспертами Росздравнадзора, Роспотребнадзора. Отчетность

 

9

Сервисный инженер

Обслуживание, ремонт оборудования компании на территории заказчика; технические консультации заказчика; осуществление технического контроля над работой оборудования; обучение персонала заказчика.

 

В данном отчете мы остановимся на обзоре заработных плат сотрудников отделов продаж медицинского оборудования.

Общее положение на рынке труда в сфере медицинского оборудования

В сложных экономических условиях рынка труда, сфера медицинского оборудования оставалась достаточно стабильной

Диаграмма 1

1

 

Данное соотношение, с одной стороны, свидетельствует об относительно благоприятной для соискателей ситуации в сегменте «Медицина и фармацевтика», а другой стороны, для работодателей это очередной знак того, что данный рынок по-прежнему остается рынком соискателя. Надежды на то, что кризис улучшит ситуацию с поиском кадров, не оправдываются -  кандидатов по-прежнему не хватает. Закрытие  вакансий далеко не всегда проходит быстро. Несмотря на существующую безработицу в различных отраслях, рынок мед.оборудования, фармацевтический рынок, по признанию работодателей, как и раньше, испытывает дефицит в медицинском персонале, менеджерах по продажам, специалистах по регистрации, продакт-менеджерах и т.д.

По данным компании HeadHanter в сравнении с 2008 годом пока еще наблюдается некоторое сокращение вакансий, но в медицинском/фармацевтическом сегменте оно наименьшее. Эта цифра скорее отражает сокращение набора персонала в связи с замораживанием ряда крупных инвестиционных проектов, и лишь небольшое количество компаний действительно проводило сокращение.

Диаграмма 2

3

 

Если  же говорить об общей  динамике количества вакансий, то можно отметить постепенный рост и стабильность на рынке труда во всех профессиональных сферах с начала 2009 года.

Рынок специалистов, работающих с медицинским оборудованием, ощутимо отличается от  любого другого, в т.ч. и фармацевтического. Основное различие это специфика структуры продаж. В сегменте медицинского оборудования преимущест¬венно проектная система продаж (конкурсно-тендерная форма). Также существует необходимость  сервисной установки и постпродажной поддержки работы медицинского оборудования. По сравнению с фарм¬ацевтическим  рынком, больший вес здесь имеют дистрибьюторы, нередко обладающие статусом эксклюзивных представителей производителя. При этом формат дистрибьюторских компаний варьируется от крупных международных брендов до субъектов малого бизнеса.

Общей характеристикой при подборе персонала с фармрынком является узкая «пропускная система», связанная с обязательным для большинства вакансий требованием высшего медицинского образования и знания английского языка.

Кадровый рынок является дефицитным: квалифицированных высококлассных профессионалов с требуемыми знаниями, навыками, опытом работы очень небольшое количество.  Также специалисты по продвижению, желающие сменить направление с лекарственных препаратов на медицинскую технику не много. Связано это с системой продвижения, в медицинском оборудовании иной уровень ключевых фигур, принимающих решение, а также сами продажи того или иного оборудования могут растягиваться на годы. В отличие от лекарственных препаратов, где поставки осуществляются ежемесячно, работа по оснащению медучреждения высокотехнологичным оборудованием требует достаточно много времени. При этом на рынке медицинского оборудования существует жесткая конкуренция между компаниями-производителями. Соответственно требования, предъявляемые к кандидатам высокие.

 

Уровни заработных плат специалистов отделов продаж медицинского оборудования


Кадровое Агентство Уникальных специалистов «КАУС-медицина» проанализировало предложения работодателей сотрудникам отделов продаж медицинского оборудования за второе полугодие 2009 года. Кроме среднего уровня заработных плат, в таблице также приведены минимальные и максимальные уровни зарплат, которые встречались у работодателей.

Данные значения были получены  путем изучения предложений только работодателей, без учета зарплатных ожиданий соискателей. Поэтому для правильной интерпретации ниже приведенных данных необходимо понимать, что  реальные рыночные уровни заработных плат на 5 - 10% выше значений, указанных в таблице.

Таблица 2. Средние уровни заработных плат специалистов отделов продаж медицинского оборудования во 2 полугодии 2009 года

 

Вакансии медоборудование

Средняя выборка

мин

ср

макс

Медицинский представитель

30000

44100

70000

Торговый представитель

35000

64700

90000

Региональный менеджер

40000

76000

110000

Менеджер по продажам

35000

64100

100000

Менеджер по работе с клиентами

31300

59100

106000

Руководитель отдела продаж

60000

91000

120000

Продакт-менеджер

45000

71700

140000

Менеджер по регистрации мед.оборудования

50000

82000

100000

Сервисный инженер по мед.оборудованию

30000

38800

50000

 

Для большинства специальностей характерен большой диапазон  между минимальными и максимальными значениями заработных плат. На уровень заработных плат, предлагаемых разными работодателями на одну и ту же должность, влияют следующие факторы:

•    Объем продаж и размер компании или структурного подразделения, в которой работает специалист;

•    Дифференциация компаний, занимающихся мед.оборудованием на рынке (иностранные компании, российские компании, компании-дистрибьюторы).

•    Направление реализуемого товара (оборудование, расходные материалы);

Так,  например, разброс в предложениях для менеджера по продажам составляет от 35 000 рублей до 100 000 рублей.


Диаграмма 3

545454

 

 Из выше приведенной диаграммы следует, что наиболее оплачиваемыми сотрудниками в компаниях по итогам 2-го полугодия 2009 года являются руководители отдела продаж и менеджер по регистрации мед.оборудования. Наименьший уровень заработной платы у сервисного инженера.


Таблица 4. Темпы роста заработных специалистов отделов продаж медицинского оборудования  с 2008 по 2009 год

 

Вакансии

Рост  в 2009 году

Менеджер по продажам

42%

Руководитель отдела продаж

36%

Менеджер по работе с клиентами

34%

Региональный менеджер

32%

Менеджер по регистрации мед.оборудования

32%

Торговый представитель

30%

Сервисный инженер

22%

Медицинский представитель

18%

Продакт-менеджер

8%

 

 

Отслеживая темпы роста заработных плат специалистов в области продаж медицинского оборудования в период с 2008 по 2009 года, не смотря на сложную экономическую ситуацию в мире, можно отметить значительный рост заработных плат практически у всех специалистов на рынке мед.оборудования.

Обусловлено это скорее тем, что в период кризиса, компании-производители, компании-дистрибьюторы работали в привычном режиме конкуренции (западные и российские производители).

Потребность в оснащении высококачественным оборудованием на сегодняшний день высока. Если существует потребность в товаре, существуют потребность и в специалистах, осуществляющих продажи данного товара. Здесь можно выделить значительный рост заработных плат - 36% у руководителей отделов продаж, отвечающих за реализацию проектов по продажам оборудования и у менеджеров по продажам – 42%, торговых представителей – 30%.

Небольшой рост заработных плат отмечен у продакт-менеджеров – 8%. Связано это, скорее всего с тем, что некоторые функции продакт-менеджеров часто совмещают в себе менеджеры по продажам или менеджеры по работе с клиентами.


Диаграмма 4

12121212

 

Медицинский представитель

Средняя заработная плата медицинских представителей составила 44100 рублей. Диапазон заработных плат составил от 30000 рублей до 70000 рублей.

23232323232

Уровень заработных плат выше у медицинских представителей западных  компаний и крупных дистрибьюторов медицинского оборудования,  имеющих опыт работы в данном направлении.

Большинство компаний на должность медицинских представителей рассматривают кандидатов только с опытом работы в данном направлении, и лишь немногие готовы предложить данную должность кандидатам без опыта работы в сфере продаж медицинского оборудования. Наличие опыта работы  медицинским представителем позволяют кандидатам претендовать на более высокую заработную плату.

Одним из важных критериев является знание иностранного языка, и оправдано это тем, что большая часть специализированной литературы и документации к оборудованию не переведена на русский язык.

Менее значительные критерии при отборе сотрудников на должность медицинского представителя у компаний, занимающихся расходными материалами. Требования к кандидатам: наличие медицинского образования, навыки продаж, знание рынка продвижения.

Заработная плата медицинских представителей представлена чаще в виде оклада и бонусной части (ежемесячная/ежеквартальная/ежегодная), зависящей от выполнения поставленных задач.

Должность медицинского представителя чаще встречается в компаниях, занимающихся продажами расходных материалов.


Торговый представитель

Средняя заработная плата торговых представителей составила 64700 рублей. Диапазон заработной платы составляет от 35000 рублей до 90000 рублей.

5656564

 

 

Заработная плата у торговых представителей обычно складывается из оклада и премиальной части (ежемесячные/ежеквартальные проценты от продаж или ежегодные бонусы). Многие компании предлагают небольшую окладную часть и значительную премиальную.

Уровень заработной платы зависит как от статуса компании на рынке медоборудования, так и от требований, предъявляемых к кандидату.

Требования к должности: высшее образование в сфере естественных наук (медицинское, биотехническое), английский язык,  опыт продаж медицинского оборудования, понимание и знание  тендерной документации. Соответственно кандидат имеющий опыт работы в данном сегменте мед.оборудования может рассчитывать на более высокий уровень заработной платы.

Позиция торгового представителя присутствует не во всех компаниях по продажам мед.оборудования. Часто данная должность бывает, аналогична должности менеджера по продажам или медицинского представителя.


Руководитель отдела продаж

Средняя заработная плата руководителей отделов продаж составила 91000 рублей. Разброс заработных плат довольно большой и составил от 60000 рублей до 120000 рублей.

nmnmnmn

Отдел продаж в компаниях по продажам медицинского оборудования является самым значимым, руководитель отдела ключевое звено в структуре любой компании, занимающийся мед.оборудованием (дистрибьюторы, производители, западные представительства).

Требования, предъявляемые к кандидатам очень высокие: высшее медицинское/биологическое/биотехническое образование, английский язык, опыт работы в аналогичной должности данного сегмента, умение управлять коллективом, успешное участие в тендерах, хорошее знание специфики рынка мед.оборудования, выстраивание эффективных каналов сбыта.

Уровень предлагаемой заработной платы зависит от статуса компании на рынке, наиболее высокие заработные платы предлагают крупные западные компании и компании-дистрибьюторы. На уровень заработной платы сильное влияние оказывает премиальная составляющая, и совокупный доход может иметь более высокий уровень в сравнении с приведенными цифрами.

 

Менеджер по продажам

Средняя заработная плата менеджеров по продажам составила 64100 рублей. Диапазон заработных плат от 35000 рублей до 100000 рублей.

jlklkl

 

Заработная плата менеджеров по продажам представлена обычно в виде оклада и процентной (бонусной) ставки. Большинство компаний заинтересовано в опытных кандидатах, знающих технологию продаж преимущественно в сегменте медицинского оборудования.

Продажи медицинского оборудования имеют длительный цикл (конкурсно-тендерная форма), соответственно менеджер осуществляющий взаимодействие с главными врачами, представителями комитетов по здравоохранению и прочими государственными структурами должен обладать стратегическим мышлением, способностью оперативно принимать решения.

Такие кандидаты имею возможность претендовать на более высокий уровень заработной платы.

Требования к кандидатам: высшее профессиональное образование (медицинское, биотехнологическое, биологическое, биоинженерное), хорошее знание рынка мед.оборудования, наработанная контактная база. В качестве соискателей на должность менеджера по продажам рассматриваются госпитальные медпредставители, КАМы, менеджеры по продажам фармкомпаний и дистрибьюторских фирм.

Обычно менеджер по продажам совмещает в себе и функции менеджера по работе с клиентами.


Менеджер по работе с клиентами

Средняя заработная плата менеджеров по работе с клиентами составила 59100 рублей. Диапазон заработных план от 31300 рублей до 106000 рублей.

121212123

 

Менеджеры по работе с клиентами в компаниях по продажам медицинского оборудования востребованы редко. Связано это с тем, что функционал, определяющий эту должность в фармацевтических компаниях, в секторе медицинского оборудования выполняет менеджер по продажам.


Заработная плата формируется из оклада и премиальной части (по результатам работы). Уровень премиальной (бонусной) части является основной составляющей и может значительно превышать приведенные в отчете цифры. Соответственно компании, желают видеть на данную позицию опытных специалистов, имеющих опыт работы в данном сегменте.


Требования к должности менеджера по работе с клиентами: высшее образование (биотехнологическое, биологическое, химическое), аналогичный опыт работы, знание рынка медоборудования, расходных материалов. Владение спецификой рынка сбыта Москвы и регионов. Навыки и знания в разработке систем стимулирования партнеров (скидки, бонусы, долгосрочные программы сотрудничества) и т.д.


Региональный менеджер

Средняя заработная плата регионального менеджера составила 76000 рублей. Диапазон заработных план от 40000 рублей до 110000 рублей.

21215

 

Уровень предлагаемых заработных плат зависит от опыта претендента на данную должность. В большинстве компаний на вакантной должности хотят видеть опытного кандидата, имеющего опыт работы продажах сегмента мед.оборудования или в госпитальных продажах лекарственных препаратов.

Основная задача регионального менеджера в компании по продажам мед.оборудования – это развитие бизнеса. Сюда входит: взаимодействие с дилерами и партнерами компании, заключение контрактов, участие в тендерах, продажи сервисного обслуживания, а также управление коллективом медицинских/торговых представителей на вверенной территории.

Требования к образованию: высшее медицинское/биотехнологическое образование. Специалист, приходящий на данную должность, должен обладать значительным багажом знаний в области медицинского оборудования и понимания специфики продвижения.


Продакт-менеджер

Средняя заработная плата продакт-менеджера составила 71700 рублей. Разброс заработных плат от 45000 рублей до 140000 рублей.

hjkhkb

Уровень предлагаемых заработных плат завит от статуса компании на рынке мед.оборудования, а также от требований к кандидату. На более высокий уровень могут рассчитывать кандидаты с хорошим опытом работы в данном направлении.

Требования к кандидатам: высшее образование (биотехнологическое/инженерное/медицинское), свободное владение английским языком, знание рынка мед.оборудования и понимание специфики работы продвигаемого оборудования, составление спецификаций к оборудованию, создание маркетинговых программ продвижения оборудования на рынок и обеспечение ее выполнения.

Минимальный уровень заработной платы предлагают обычно небольшие компании-дистрибьюторы, по преимуществу торгующие расходными материалами. Требования к кандидатам в таком случае выдвигаются: профильное образование, предыдущий опыт работы в сфере маркетинга возможен в смежных областях (фармацевтика, пищевая промышленность).


Специалист по регистрации медицинского оборудования

Средняя заработная плата специалиста по  регистрации медоборудования составила 82000 рублей. Диапазон  заработных плат небольшой от 50000 до 100000 рублей.

kgkig

 

 

Кадровый рынок специалистов по регистрации мед.оборудования является дефицитным. В случае открытия данной вакансии, компании желают видеть опытного специалиста, знающего специфику регистрации, перерегистрации, а также лицензирования медицинского оборудования. Средний уровень заработной платы, предлагаемый компаниями 96000 рублей.

Некоторые компании допускают возможность приема на данную позицию специалиста, имеющего опыт работы в регистрации лекарственных средств. Схема работы по преимуществу одинаковая.

Для западных компаний и компаний-дистрибьюторов необходимо свободное владение английским языком, т.к. необходим постоянный контакт с производителем в процессе регистрации.


Сервисный инженер

Средняя заработная плата сервисного инженера составила 38800 рублей. Диапазон заработных план от 30000 рублей до 50000 рублей.

jhjbgc

Данная должность присутствует в большинстве компаний, занимающихся продажей медицинского оборудования.  Большинство компаний  предлагают заработную плату в виде оклада (основная часть) и бонуса (чаще годового).

Требования к вакансии: приоритетно инженерное/инженерное дело в медико-биологической практике образование, т.к. оборудование сложное, необходимо понимать специфику его работы. Также необходимо знание английского языка, т.к.  документация к оборудованию идет на иностранном языке.

Для инженерно-технических специалистов удобнее развиваться на одном предприятии, случаи текучести кадров в данном направлении довольно редки. Некоторые компании готовы брать молодых специалистов с предоставлением обучения.

Работа у данных специалистов по преимуществу разъездная, т.к. связана с сервисным и гарантийным обслуживанием медицинского оборудования у заказчиков.

 

Подходы к формированию системы заработных плат сотрудников отделов продаж медицинского оборудования


Оплата труда сотрудников отдела продаж  обычно представлена в виде оклада  и бонусной части, зависящей от результатов продаж, выполнения плана. Стоимость медицинского оборудования достаточно высокая — иногда достигает миллиона долларов. Соответственно, возрастает и размер бонуса за проданный товар.

Типичная система заработных плат

•    фиксированный оклад ежемесячный/ежеквартальный процент от продаж или ежегодный бонус по итогам работы

Социальный пакет:

По предоставлению социального пакета в приоритете западные и крупные дистрибьюторские компании. Они гораздо чаще предоставляют сотрудникам полисы добровольного медицинского страхования, дотации на питание, компенсацию проезда, мобильной связи, корпоративное обучение и т.д.

Обучение

В крупных как западных, так и российских компаниях существует развитая система обучения.

Для специалистов по продажам регулярно проводятся семинары, где фирмы — производители/дистрибьюторы медоборудования представляют новый товар, выводимый на рынок. На подобных семинарах предоставляется наиболее полная информация по новому оборудованию. Не менее значимыми являются семинары по  организации тендеров, т.к. подготовка и участие в тендерах входит в обязанности специалистов, работающих в области продаж медицинского оборудования.

Также большинство компаний уделяет внимание и проведению тренингов по продажам, маркетингу и т.п.


 


 

Подписаться на свежий обзор зарплат

Ваше имя*

Ваш E-mail*

Нажимая кнопку "Подписаться", я даю свое согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Федеральным законом от 27.07.2006 года №152-ФЗ "О персональных данных", на условиях и для целей, определенных Политикой конфиденциальности.

Обзор зарплат в отраслиСайт Группы кадровых агентств КАУС

г. Москва, Шлюзовая наб., д. 6, стр. 4
Телефон: (495) 660-35-40
e-mail: mail@kaus-group.ru

© 2017 Кадровое агентство
«КАУС-Медицина»

Политика конфиденциальности